和羅永浩聊了聊直播 感覺他又在想「重新定義」了
來源：極客公園 張鵬
前幾天羅永浩在我辦公室附近拍片子，拍累了就到我辦公室坐了會兒，也讓我有機會和他聊了聊直播這件事。
老羅瘦了些，氣色看起來不錯。也不知道是拍視頻抹粉了？還是真的終于把自己調理順了。
從 3 月 19 號放言要進軍電商直播，到「官宣」簽約抖音，再到挑愚人節這么一個特殊的日子開啟首場直播，羅永浩穩賺了一波流量，有了個不錯的開頭。
雖然很多人的第一反應都是，直播帶貨挺適合羅永浩。但羅永浩本人卻對直播這件事糾結了很久。他說自己最終下決心還是因為慢慢看明白了一些東西。
我覺的，這些東西不止是直播電商里的機會，也包含對自己的一些「再思考」。
粉絲？還是流量？
在大部分人眼里，直播電商就是網紅利用自己的影響力，通過直播的方式向粉絲兜售產品。
但是這會有一個問題，再牛的網紅，粉絲首先是有限的。而粉絲里，無論你推薦什么，都會「為信仰充值」的粉絲更是有限的。這就是為什么明星偶爾代言是沒問題的，但長期帶貨少有成功的。顯然，光靠「熱愛」是解決不了問題的。
羅永浩做直播，首先就要面對這個邏輯的考驗。通不過考驗，那就只能是玩票，掙些小錢而已。
其實直播帶貨這件事，真的和傳統意義的「粉絲經濟」不一樣。它是個「注意力+轉化率」的模型，不是個「認同度+影響力」的模型。
聽起來，老羅目前對直播電商的定義更接近是「團購」——在需求端集結足夠多的量之后，可以為供給側帶來確定性，進而帶來更低的價格。而一個有著足夠注意力的直播，如果產品本身，特別是價格上具備「爆品」氣質，那么也更可能帶來更高的轉化率。這其實跟拼團是類似的。
注意力需要加上轉化率，而轉化率又必須來源于注意力。
而羅永浩是這個注意力的「原力起點」。他這些年做事做人棱角分明，也跌宕起伏，雖然肯定沒實現自己做什么大家都會買，但他說什么確實是大家都會去聽聽和看看。
所以他從一開始想的轉化率基數就不是羅粉，還包括羅尸粉（光喜歡聽相聲不買貨），甚至包括「羅黑」。
「不看看怎么接著罵我呢？」老羅顯得很達觀，「如果看了覺得東西不錯又便宜實惠，干嘛跟自己過不去？」
要想做到最大化注意力帶來的轉化率、要想做到讓思想上很拒絕的人，也能「身體上很誠實」。老羅確實需要從拼團的視角，做好選品和定價。這樣他才能突破粉絲圈子，進入到注意力的圈子。
其實直播早已經不再是一個小行業，已經成了電商大行業中的一種新基因。對于一些不適合電商平臺無限貨架展示，不適合只用文字、圖片展示的產品，直播已經帶來了明顯的高轉化率優勢，也更容易引發社交場景下的分享裂變。
這個相對于傳統大而全的電商平臺，產品品類細分+轉化率提升的不斷優化，其實在給顆粒度更小的微型電商平臺提供崛起的可能。
這種顆粒度變小的電商平臺其實很多年前已經在逐漸開始，比如小米有品、網易嚴選，它們背后的平臺有流量，聚焦在一些品類，把產品選好，把價格做厚道。之后小紅書、毒 app 的崛起，甚至李佳琦等頭部主播都已經做到如此大的規模，都是符合「電商平臺顆粒度變小」的趨勢的。當然前提是，你需要有自有流量。
雖然羅永浩沒透露自己的目標。但我感覺羅永浩的機會，不在于利用粉絲帶貨，而在于有自有流量和第三方資源的「向心力」，可以快速冷啟動加入這個趨勢中去。
甚至從我的視角來看，羅永浩的終極機會，不是超越李佳琦，更可能是一個「老羅有品」或者「龍哥嚴選」這樣的目標。
但這件事路難且長，不宜 YY 過多。創業初期，顆粒度越小，才越堅實。
老羅要賣什么？
自從老羅公布自己要進軍電商直播的消息以來，各大品牌紛紛開撩，根據老羅自己的說法，「門檻都要被踏破了。」
但在開始階段，老羅顯然不可能什么合作都接。我們不妨大膽揣測一下，老羅會優先賣什么呢？
首先，老羅不應該賣那些白牌（指小廠家生產的沒有牌子的產品），在初期也最好少賣初生品牌的產品，而是應該優先選擇大品牌。在起步階段這樣可以避免意外「翻車」，也能最大化地利用成熟品牌的拼團價格，從粉絲圈里走出去，進入到更廣人群的視野。
說實話這種成熟品牌接觸老羅恐怕一半心思不是帶貨效果，而是在品牌和注意力。大品牌價格體系相對嚴謹，如果老羅的直播還要有拼團的價格效果，留給老羅賺錢的空間其實也不會很大。但這對老羅驗證轉化率和明確他的電商平臺品牌很重要，可能不那么賺錢也應該全力做好。
這里面我覺得老羅應該優先選擇現場體驗感比較強、需要被深度解讀的產品，比如說手機、汽車、新銳科技產品等等。在這些需要深度解讀和「講道理」的品類上，他是有優勢的。
我可以大膽地預測下，老羅的直播一定會賣汽車，也一定會賣手機。比如特斯拉、小米、一加這種底子很好，和羅永浩共振也能有「梗」，進而引發圍觀和討論的品牌，都是不錯的選擇。
打響「第一槍」后，老羅可能會慢慢拓展到其他品類上，根據他在社交平臺上發布的信息，早期會優先選擇數碼科技產品、文創產品、圖書、家居雜貨，甚至包括小零食等。在最新的微博上，老羅甚至跟左小詛咒「互撩」，說等到直播間粉絲超過 1000 萬的時候，就試試賣 CD 和黑膠唱片。
所以「老羅有品」/「龍哥嚴選」的邊界，應該是生活方式。
距離老羅的直播首秀還有 3 天了，我相信到時候肯定有不少人跑到老羅的直播間看熱鬧，畢竟看老羅的直播不買東西還可以聽相聲。
相信這一次「自我」依舊可以給老羅冷啟動的優勢，而這次對事兒「不那么自我」的思考，可以給老羅更大的力量。
希望，老羅這次能把事兒做成。（完）
